Türk firması Avrupa fuarında neye dikkat etmeli

İstanbul ve Almanya

Avrupa işlerini yürüttüğümüz iki ofis

Hakkımızda

Maliyet farkı nereden geliyor

Türkiye’de üretimin avantajı işçilik ve atölye maliyetinde. Ahşap işçiliği, boya, metal ve montaj kalemlerinde fark belirgin. Buna karşılık nakliye, gümrük, ekip yolculuğu ve konaklama Avrupa’da üretime göre artıyor.

Karşılaştırmayı tek fuar üzerinden yapmak da yanıltıcı olabiliyor. Stand tekrar kullanılacaksa üretim maliyeti fuar sayısına bölünüyor, nakliye ise her fuarda yeniden ortaya çıkıyor. İki fuarlık bir plan ile beş fuarlık bir planda doğru cevap farklı çıkıyor.

Bu yüzden karar tek bir kalemle verilmiyor. Küçük bir standda nakliye ve konaklama farkı işçilik avantajını yiyebilir. Büyük ve özel işçilikli bir standda ise avantaj net biçimde kalıyor.

Karşılaştırmayı doğru yapmanın yolu, iki teklifi aynı kapsam listesine indirmek. Metrekare fiyatının neyi kapsadığı yazılı olmadan karşılaştırma yapılamıyor; kendi fiyat sayfamızda bu ayrımı açık tutuyoruz.

Sahaya kim çıkıyor

En kritik soru bu. Cevabı aramanız gereken yer firmanın anlattığı hikâye değil, sözleşmenin saha maddesi: kurulumdan kim sorumlu, o kişinin adı yazılı mı, sorun çıktığında kimi arıyorsunuz. Saha ekibi standı önceden görmüşse — çizimden, atölye provasından — ilk sabah kaybedilen saat geri gelir.

Sorulacak beşinci bir şey de var: ekip sahada kaç gün kalıyor. Bazı firmalar kurulumu bitirip aynı gün dönüyor ve fuar günleri boyunca kimse kalmıyor. Standın açıldıktan sonra da bakıma ihtiyacı var; bu maddenin teklifte olup olmadığı fuarın üçüncü gününde anlaşılıyor.

Sorulacak somut şeyler var: saha şefinin adı, ekipteki kişi sayısı, ekibin daha önce o salonda çalışıp çalışmadığı, hangi dilde iletişim kuracağı. Cevaplar teklif ekinde yazılı olmalı.

Bizim yöntemimiz saha sorumlusunu sözleşmede adıyla yazmak ve standı sahaya çıkmadan önce atölyede bir kez kurmak. Almanya ofisi bu yüzden var: Avrupa işlerinde yol süresi kısalıyor, yerel tedarikçiyle aynı dilde konuşuluyor ve gerektiğinde ikinci bir ekip aynı gün yola çıkabiliyor.

Belge ve iletişim zinciri

Avrupa fuarlarında evrak, işin görünmeyen yarısı. Fuar idaresi onayları, yangın belgeleri, yüklenici bildirimi, saha giriş kartları, gümrük evrakı ve sigorta poliçesi. Her birinin sahibi sözleşmede yazılı olmalı.

Zaman dilimi ve çalışma günleri de zincirin parçası. Türkiye ile Orta Avrupa arasındaki saat farkı küçük ama resmi tatiller örtüşmüyor; bir tarafın çalıştığı gün diğer taraf kapalı olabiliyor. Kritik onayların bu günlere denk gelmemesi için takvim iki ülkenin tatilleriyle birlikte kuruluyor.

İletişim zinciri de aynı netlikte kurulur. Katılımcı firmadan tek bir yetkili, yüklenici tarafından tek bir saha şefi. Sahada karar gerektiren bir durum çıktığında bu iki kişi konuşur. Zincire üçüncü kişi girdiğinde cevap gecikiyor ve gecikme kurulum takvimine yansıyor.

Dil konusunu da baştan çözmek gerekiyor. Fuar idaresiyle yazışma çoğu zaman İngilizce yürüyor, ancak yerel tedarikçiler ve salon görevlileriyle temas yerel dilde daha hızlı ilerliyor. Ekipte o dili konuşan birinin olması, gün kazandıran bir ayrıntı.

Referans nasıl kontrol edilir?

Aynı ülkede ve tercihen aynı salonda yapılmış bir işi sorun. Fuar adı, yıl, metrekare ve fotoğraf isteyin; genel bir portföy yeterli değil.

Ödeme para birimi hangisi olmalı?

Sözleşmede tek para birimi olmalı ve kur riski kimde, yazılı olmalı. Fuar takvimi uzun olduğu için bu madde sonradan tartışma çıkarıyor.