Stand yatırımının geri dönüşü nasıl hesaplanır

4/8

stand tipi tekrar kullanılabiliyor, ikinci fuarda maliyet düşüyor

Stand tipleri

Fuardan önce yazılacak üç sayı

Birincisi hedef: kaç nitelikli görüşme. Nitelikli demek, satın alma kararına yakın kişiyle yapılan, en az beş dakikalık, iletişim bilgisi bırakılan görüşme demek. Standa uğrayan herkes değil.

İkincisi dönüşüm: bu görüşmelerin kaçta kaçı teklife, kaçta kaçı siparişe dönüyor. Bu oranı bilmiyorsanız geçmiş satış verinizden çıkarabilirsiniz; fuar kanalı için ayrı bir oran tutmak en doğrusu.

Üçüncüsü ortalama sipariş büyüklüğü ve brüt kâr oranı. Ciro değil kâr; fuar yatırımı kârdan geri döner.

Hesabın iki tarafı

Maliyet tarafına altı kalemin tamamı girer: alan kirası, stand, elektrik, nakliye, konaklama, personel. Stand tarafında tekrar kullanılabilir bir sistem aldıysanız maliyeti fuar sayısına bölün — ilk fuara tam maliyeti yazmak yatırımı olduğundan kötü gösterir.

Getiri tarafına yalnızca fuardan gelen iş girer. Fuarda tanışıp altı ay sonra kapanan iş de fuarın hanesine yazılır; bu yüzden ölçüm penceresi en az iki çeyrek olmalı. Stand tipinin bu hesaba etkisini stand tipleri sayfasında bulabilirsiniz.

Sayıya girmeyen getiri

Fuarın her getirisi hesaba girmez: mevcut müşteriyle yüz yüze görüşme, rakip standlarını görmek, sektördeki fiyat seviyesini öğrenmek, yeni bayi adayıyla tanışmak. Bunları rakama çevirmeye çalışmak zorlama olur; ayrı bir başlık altında yazılı olarak raporlamak yeterli.

Ama bu kalemler, ölçülebilir getiri zayıfken bütçeyi savunmak için kullanılmamalı. Üç yıl üst üste "marka bilinirliği" gerekçesiyle katılınan bir fuar, muhtemelen yanlış fuardır.

Ölçüm penceresi ne kadar olmalı?

Satış döngünüz kadar. Kısa döngülü ürünlerde iki ay yeterli; yatırım malı satan bir firmada altı ile on iki ay arası gerekir.

Standın maliyetini kaç fuara bölmeliyiz?

Sistemi kaç fuarda kullanmayı planlıyorsanız o kadar. Üç fuar gerçekçi bir varsayım; grafik yenileme maliyeti her fuara ayrı yazılır.