Ziyaretçi sayısı yanıltıcı bir ölçüt mü

8 stand tipi

her tip farklı ziyaretçi akışı üretiyor

Stand tipleri

Neyi sayıyoruz

Ziyaretçi sayısı denen şey çoğu firmada üç ayrı büyüklüğün karışımıdır: standın önünden geçen kişi, standa adım atan kişi ve biriyle konuşan kişi. Üçü de sayılabilir, ama üçü aynı şey değildir. Sayım yönteminin ne olduğu yazılı değilse iki yılın rakamı karşılaştırılamaz.

İkinci sorun sayının kim tarafından üretildiğidir. Fuar idaresinin açıkladığı toplam ziyaretçi, salonun tamamına aittir ve sizin standınıza dair bir şey söylemez. Kendi saydığınız rakam ise ekibin yoğunluğuna göre yukarı veya aşağı kayar.

Üçüncü sorun, sayının davranışı yönlendirmesidir. Ölçüt kalabalık olduğunda ekip herkesle kısa konuşmayı öğrenir. Oysa standın işi stand tipine bağlı olarak seçilmiş bir kitleyi durdurmaktır, herkesi değil.

Sayının bir de yan etkisi vardır. Kalabalık hedefi konan ekipler ikram ve çekiliş gibi kolay yollara yönelir; stand dolar, kayıt sayısı artar, ama listedeki isimlerin çoğu satın alma sürecinin dışında kalır.

Sayının işe yaradığı yer

Ziyaretçi sayısını tamamen atmak da doğru değil. İki durumda gerçekten bilgi taşır. Birincisi, aynı fuarın iki yılını karşılaştırırken: stand yeri, cephe sayısı ve tasarım değiştiyse sayıdaki fark bu değişikliklerin etkisini gösterir. İkincisi, gün ve saat dağılımına bakarken: hangi gün yoğun, hangi saat boş. Bu bilgi personel vardiyasını doğrudan iyileştirir.

Üçüncü bir kullanım daha var: konum kararı. Girişe yakın bir stand ile salonun arka koridorundaki bir stand arasındaki geçiş farkı, gelecek yılın alan başvurusunda kullanılabilecek en somut veridir.

Bu üç kullanımın ortak yanı, sayının kendi başına değil karşılaştırma içinde anlam taşımasıdır. Tek bir fuarın tek bir rakamı, hiçbir soruya cevap vermez.

Sayımı kimin yaptığı da yazılır. Aynı yöntemle, aynı saatlerde, aynı görevlinin tuttuğu kayıt karşılaştırılabilir; her gün başka birinin gözüne göre tutulan sayı ise yalnızca gürültüdür.

Yerine ne konur

Asıl ölçüt nitelikli görüşme sayısıdır ve bu ölçütün işe yaraması için tanımın yazılı olması gerekir. Tanım firmadan firmaya değişir; ortak nokta, karşı tarafın satın alma sürecine yakın olması ve bir sonraki adımın konuşulmuş olmasıdır.

İkinci ölçüt, görüşmelerin ortalama süresidir. Sürenin uzaması genellikle standın doğru kitleyi çektiğini gösterir. Üçüncüsü, kayıt tamlığı: kaç görüşmede sonraki adım yazıldı.

Bu üç ölçüt ziyaretçi sayısıyla birlikte okunduğunda tablo netleşir. Çok geçen ama az konuşulan bir stand tasarım sorununa işaret eder; az geçen ama çok konuşulan bir stand konum sorununa. Stand tasarımı sayfasında bu iki durumun nasıl ayrıldığını anlattık.

Ölçüt değiştirmenin bir bedeli var: geçmiş yılların verisi kıyaslanamaz hâle gelir. Bu yüzden ziyaretçi sayımı bırakılmaz, yanına yenileri eklenir ve iki yıl boyunca her ikisi birden tutulur. Üçüncü yılın sonunda hangi ölçütün gerçekten karar ürettiği ortaya çıkar; işe yaramayan ölçüt o zaman bırakılır.

Ziyaretçi sayısını nasıl sayarız?

Ne sayacağınıza karar verip her yıl aynı şeyi sayın. Standa adım atan kişi en pratik tanımdır; sayımı ekip üyelerinden biri saat başı yapar.

Fuar idaresinin ziyaretçi rakamı işimize yarar mı?

Fuarın kendisini değerlendirmek için evet, standı değerlendirmek için hayır. Salon geneli rakamı katılım kararını etkiler, stand performansını göstermez.