Doğru fuarı seçmek: katılım kararı

4/8

tekrar kullanılabilen tip sayısı; birden çok fuara çıkanlar için

Stand tipleri

Sayı değil, profil

Fuar tanıtımlarında öne çıkan rakam toplam ziyaretçi sayısıdır ve karar için en zayıf veridir. Yüz bin kişinin gezdiği bir tüketici fuarı, satın alma müdürü arayan bir sanayi firmasına yaramaz. Bakılacak veri ziyaretçilerin görevi, geldikleri ülke ve karar yetkisidir. Fuar idareleri bu kırılımı katılımcı dosyasında yayımlar; yayımlamıyorsa sormak gerekir.

İkinci veri katılımcı listesidir. Rakipleriniz orada mı, tedarikçileriniz orada mı, sizin müşterinizin müşterisi orada mı. Üç dönemin listesini yan yana koyduğunuzda fuarın hangi yöne kaydığı görülür; büyüyen bir bölüm ile küçülen bir bölüm aynı fuarın içinde olabilir.

Üçüncüsü coğrafya. İhracat hedefiniz Kuzey Afrika ise, ziyaretçisinin çoğu yerel olan bir fuar doğru adres değildir.

Bu üç veriyi tek sayfada yan yana koymak karar toplantısını kısaltır. Dördüncü bir veri daha eklenebilir: fuarın hangi ay yapıldığı. Sektörünüzün sipariş takvimine denk gelmeyen bir fuar, doğru ziyaretçiyi yanlış zamanda görür.

Bir dönem önce gezmek

Karar vermeden önce fuarı ziyaretçi olarak gezmek, hiçbir dosyanın veremeyeceği bilgiyi verir. Hangi salonun kalabalık olduğu, hangi koridorun boş kaldığı, ziyaretçilerin standlarda kaç dakika durduğu ancak yerinde görülür. Aynı gezide alan planını da inceleyebilirsiniz: girişler nerede, yemek alanları hangi salonda, hangi bölümde ana oyuncular toplanmış.

Gezerken üç not tutun. Birincisi, sizinle aynı büyüklükteki firmaların kaç metrekare aldığı. İkincisi, o fuarda hangi stand tipinin ağır bastığı. Üçüncüsü, kendi ürününüze benzer ürünlerin nasıl teşhir edildiği.

Bu notlar bir sonraki yılın brief’ini neredeyse hazır hâle getirir. Hangi tipin hangi işe uyduğunu stand tipleri sayfasında karşılaştırdık. Geziye giderken yanınıza kısa bir form alın; akşam otelde doldurulan notlar iki hafta sonra hatırlanandan çok daha kullanışlıdır. Mümkünse fuarı iki ayrı günde gezin, çünkü açılış günü ile son gün aynı fuar değildir. Katılımcılarla kısa konuşmalar da yapın; çoğu firma o fuardan memnun olup olmadığını açıkça söyler.

Katılmama kararı da bir karardır

Alışkanlıkla katılınan fuarlar bütçenin sessiz kalemidir. Üç yıl üst üste aynı fuara çıkıp her seferinde “bilinirlik” gerekçesi yazılıyorsa, o fuarın yerini sorgulamak gerekir. Ölçüm yoksa gerekçe de yoktur.

Alternatif, aynı bütçeyi tek bir büyük fuarda toplamaktır. Üç orta ölçekli fuara küçük standla çıkmak yerine, doğru fuarda görünür bir alan almak çoğu sektörde daha iyi sonuç verir. Bu karar stand tipini de değiştirir: tek fuara çıkacaksanız tekrar kullanım gerekçesi zayıflar, üç fuara çıkacaksanız güçlenir.

Yurt dışı fuarlarda katılım destekleri karara etki edebilir; başvuru koşulları ve takvimi fuardan önce işlediği için değerlendirme de fuardan önce yapılmalıdır.

Katılmama kararı verildiğinde bunu bir gerekçeyle yazmak da faydalıdır. İki yıl sonra aynı fuar yeniden gündeme geldiğinde o gerekçe, tartışmayı sıfırdan başlatmaktan kurtarır. Aynı not, ayrılan bütçenin nereye kaydırıldığını da gösterir. Fuar takvimini yılda bir kez toplu olarak gözden geçirmek, tek tek katılım kararı vermekten daha sağlıklıdır.

Yeni bir fuara ilk kez küçük standla çıkmak mantıklı mı?

Evet. İlk katılım bir deneme olarak kurgulanabilir; küçük alan, sade stand, net hedef. İkinci yıl kararı bu verinin üzerine verilir.

Fuar idaresinin verdiği verilere güvenilir mi?

Denetlenmiş ziyaretçi verisi yayımlayan fuarlar tercih edilir. Denetim yoksa katılımcı listesi ve sahada gezerek edindiğiniz gözlem daha güvenilirdir.